プレゼンを[ブロック化]して[思考整理]する。
〜[思考整理]できないジュニアなセールスパーソン〜
さて、前回のBlogで言及しましたが、ナレッジシェアアプリTANRENを提供するにあたって、[プレゼン指導]が機会として多いのですが、その教育のベースとなるのが[ロジック構築]です。
特にジュニアなセールスパーソンにおいては、特にその工程を軽んじる事が多く、斯く言う私も20代前半の属人的な論法で現場指導にいき詰まって原因は、まさにこのあたりにありました。
そこでもっともおすすめな[いろはの"い"]となるのが、
AIDMAの法則
Ａ：Attention（注意）
Ｉ：Interest（興味、関心）
Ｄ：Desire（欲求）
Ｍ：Memory（記憶）
Ａ：Action（行動）
アメリカのローランド・ホールが提唱した「購買心理」の仮説としてあまりに有名ですので、詳細はWIKI等でお調べください。
当方では、約15年に渡ってこのAIDMAを軸にした
セールスコーチングを手がけてきました。
①営業パーソン の方であれば
名刺交換後から、部屋を退室し後追いまで
②店舗販売員 の方であれば
いらっしゃいませから、ありがとうございましたのお見送りまで
約30分〜60分間の商談のイメージをしてみてください。
御自身のトーク内容は
下記のようなステップを経て、クローズされてるかを確認します。
〜[ブロック化]する事で[思考整理]する〜
先ほどのAIDMAに習い、お客様の購買心理を的確に捉えるため
[５段階→８段階]に細分化し、そこに適した[セールススキル]を配置しております。
自身の能力がそこに見合った状態にあるか、未達なスキルは個別に課題を設定し、文字通りTANRENに励んでもらいます。
AIDMA改！８段階
[セールススキル]には表記されてるものだけで
・お客様想定 [注意]
・ニーズ把握 [興味]
・価値提案 [連想]
・テストクロージング [欲望]
・動機付け [比較]
・関係説明 [検討]
・クロージング力 [決断]
・イレギュラー対応力 [アフターケア]
等々ありますが、これら詳細はまた追い追いケーススタディで
お伝えしていきましょう！
まずは思考をこのような[ブロック化]して、構造的に捉える事の重要性を今回は説いています。
〜タインムスタンプでトークを可視化〜
そもそも営業する前段階で、思考整理がされておらず、いきあたりばったりでトークしてる事が問題です。
ではどうするか？
難しい事は必要なく、日々の営業/接客のトークを動画で撮影し、タイムスタンプ([**m**s]方式)を打ちながら、[タイトル名]=[ブロック]をつけ、それが何を表しているか、補記していきます。
当社の場合でしたらTANRENを活用していきます。
※TANRENを使えばディープリンク機能（タイムスタンプ挿入）が簡単です。PRなってすみませんが、事実作業しやすい自慢の機能です（苦笑）
読者の方はYoutubeなどに動画をアップしたり、iPhoneで動画を撮影し
メモ帳で表記していっても十分です。
タイムスタンプ管理手法！
ヒアリング（課題）[00m34s]
「今、どういった事に困っておられます？」
相槌（共感）[01m13]
「あーわかります！私も同じことやっちゃいます」
オープンクエッション（原因）[05m21s]
「他にも似たようなお困り事ってあるんですか？」
ニーズ把握（信頼）[07m32s]
「了解しました、では●●●と●●●に絞って考えてみましょう」
簡潔説明（解決策）[15m32s]
「ずばり、この商品で解決します」
動機づけ（納得）[20m21s]
「お客様の課題はこの内容に対して、この機能が効果的です」
価値提案（効果）[25m48s]
「加えて、実際に使っていただくと驚くのが、こんな事まで対応できるのですよ」
クロージング（決断）[35m27s]
「即決で大丈夫です。お話聞く限りでは、この内容でご満足いただけるはずですよ！」
（※時間軸はイメージです）
前回の前田鎌利の[鎌利式プレゼン]を、早速読んでいただいた方は
すでにお気づき様に、鎌利式においても構造化で説明がなされていますね。
鎌利式プレゼン 基本メソッド
[課題 → 原因 → 解決 → 効果]
↑顧客の思考を整理する
↓そこに合いの手を入れて波長を合わせる
[共感 → 信頼 → 納得 →決断]
営業に、販売に
その場面が片方向で、クロージングを押し切る場面か？
ヒアリングに徹し、見合う商品をご提案する場面か？
その際に、パーツを組み替えるだけで対応がとれる事に気付ければ二重丸！
シュチューエーションによって、アレンジパターンは様々なはずです。
営業初心者の方々は、まずはご自身のトーク内容を[ブロック化]する事からはじめてみましょう。
〜ロジックツリー型思考整理〜
様々、営業トークを[ブロック化]していこうとすると、階層構造が見えてきます。
・Aというトークに対して、Bは下にくる
・Cというトークは、Aと同義であり
・Dというトークは、AとCの背景に関わる話である
ここまでくると、プレゼンの全体像、骨格が明確に出てくるわけです。
どのトークがどの部分に適合するのか？
可視化していく過程では[ロジックツリー型]を用いると効果的です。
ロジックツリー手法紹介
キーとなる発言内容を 明確にする
キーとなる発言内容の 詳細を引き出す
（課題の ピラミッド下段 を聞き出す）
キーとなる発言内容の 背景を引き出す
（課題の ピラミッド上段 を聞き出す）
課題の 網羅感を確認し、全体を設計する
（課題の ピラミッド横軸 を聞き出す）
さて、第２回はいかがでしたでしょうか？
この様に2,000文字前後で、役立つ内容をお届けできればと考えてます。
投稿内容に疑問や、ケーススタディに悩んだらお気軽に
Facebook,Twitter等にご連絡いただければ幸いです。
このBlogを通じて、営業パーソン、販売員の方のお悩みに対して
少しでもヒントになれば幸いです。
