究極の鍛錬塾!

TANREN代表佐藤がお届けする、営業パーソン/店舗販売員に向けた[スキル学習]サイトになります。

プレゼンを[ブロック化]して[思考整理]する。

〜[思考整理]できないジュニアなセールスパーソン〜

f:id:TANREN:20180730102837p:plain

さて、前回のBlogで言及しましたが、ナレッジシェアアプリTANRENを提供するにあたって、[プレゼン指導]が機会として多いのですが、その教育のベースとなるのが[ロジック構築]です。

特にジュニアなセールスパーソンにおいては、特にその工程を軽んじる事が多く、斯く言う私も20代前半の属人的な論法で現場指導にいき詰まって原因は、まさにこのあたりにありました。

 

そこでもっともおすすめな[いろはの"い"]となるのが、[AIDMAの法則]です。


A:Attention(注意)
I:Interest(興味、関心)
D:Desire(欲求)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)

 

アメリカのローランド・ホールが提唱した「購買心理」の仮説としてあまりに有名ですので、詳細はWIKI等でお調べください。

 

当方では、約15年に渡ってこのAIDMAを軸にした

セールスコーチングを手がけてきました。

 

①営業パーソン の方であれば

 名刺交換後から、部屋を退室し後追いまで

②店舗販売員 の方であれば

 いらっしゃいませから、ありがとうございましたのお見送りまで

約30分〜60分間の商談のイメージをしてみてください。

 

御自身のトーク内容は

下記のようなステップを経て、クローズされてるかを確認します。

 

 

〜[ブロック化]する事で[思考整理]する〜

f:id:TANREN:20180730103035p:plain

 

先ほどのAIDMAに習い、お客様の購買心理を的確に捉えるため

[5段階→8段階]に細分化し、そこに適した[セールススキル]を配置しております。

自身の能力がそこに見合った状態にあるか、未達なスキルは個別に課題を設定し、文字通りTANRENに励んでもらいます。

 

[セールススキル]には表記されてるものだけで

・お客様想定 [注意]

・ニーズ把握 [興味]

・価値提案 [連想]

・テストクロージング [欲望]

・動機付け [比較]

・関係説明 [検討]

・クロージング力 [決断]

・イレギュラー対応力 [アフターケア]

等々ありますが、これら詳細はまた追い追いケーススタディ

お伝えしていきましょう!

 

まずは思考をこのような[ブロック化]して、構造的に捉える事の重要性を今回は説いています。

 

〜ブロック化に必要な手法〜

f:id:TANREN:20180730102543p:plain

そもそも営業する前段階で、思考整理がされておらず、いきあたりばったりでトークしてる事が問題です。

 

ではどうするか?

難しい事は必要なく、日々の営業/接客のトークを動画で撮影し、タイムスタンプ([**m**s]方式)を打ちながら、[タイトル名]=[ブロック]をつけ、それが何を表しているか、補記していきます。

当社の場合でしたらTANRENを活用していきます。

f:id:TANREN:20180730113056j:plain

※TANRENを使えばディープリンク機能(タイムスタンプ挿入)が簡単です。PRなってすみませんが、事実作業しやすい自慢の機能です(苦笑)

 

 

読者の方はYoutubeなどに動画をアップしたり、iPhoneで動画を撮影し

メモ帳で表記していっても十分です。

 

慣れると応用も効きます!

ヒアリング(課題)[00m34s]
 「今、どういった事に困っておられます?」

相槌(共感)[01m13]
 「あーわかります!私も同じことやっちゃいます」

オープンクエッション(原因)[05m21s]
 「他にも似たようなお困り事ってあるんですか?」

ニーズ把握(信頼)[07m32s]
 「了解しました、では●●●と●●●に絞って考えてみましょう」

簡潔説明(解決策)[15m32s]
 「ずばり、この商品で解決します」

動機づけ(納得)[20m21s]
 「お客様の課題はこの内容に対して、この機能が効果的です」

価値提案(効果)[25m48s]
 「加えて、実際に使っていただくと驚くのが、こんな事まで対応できるのですよ」

クロージング(決断)[35m27s]
 「即決で大丈夫です。お話聞く限りでは、この内容でご満足いただけるはずですよ!」

(※時間軸はイメージです)

 

前回の前田鎌利の[鎌利式プレゼン]を、早速読んでいただいた方は

すでにお気づき様に、鎌利式においても構造化で説明がなされていますね。

 

[課題 → 原因 → 解決 → 効果]
 ↑顧客の思考を整理する
 ↓そこに合いの手を入れて波長を合わせる
[共感 → 信頼 → 納得 →決断]

 

営業に、販売に

その場面が片方向で、クロージングを押し切る場面か?

ヒアリングに徹し、見合う商品をご提案する場面か?

その際に、パーツを組み替えるだけで対応がとれる事に気付ければ二重丸!

シュチューエーションによって、アレンジパターンは様々なはずです。

 

営業初心者の方々は、まずはご自身のトーク内容を[ブロック化]する事からはじめてみましょう。

 

 

〜ロジックツリー型思考整理〜

f:id:TANREN:20180730114356p:plain

様々、営業トークを[ブロック化]していこうとすると、階層構造が見えてきます。

・Aというトークに対して、Bは下にくる

・Cというトークは、Aと同義であり

・Dというトークは、AとCの背景に関わる話である

ここまでくると、プレゼンの全体像、骨格が明確に出てくるわけです。

 

どのトークがどの部分に適合するのか?

可視化していく過程では[ロジックツリー型]を用いると効果的です。

 

f:id:TANREN:20180730111843p:plain

キーとなる発言内容を 明確にする

f:id:TANREN:20180730111904p:plain

キーとなる発言内容の 詳細を引き出す

(課題の ピラミッド下段 を聞き出す)

f:id:TANREN:20180730111928p:plain

キーとなる発言内容の 背景を引き出す

(課題の ピラミッド上段 を聞き出す)

f:id:TANREN:20180730111943p:plain

課題の 網羅感を確認し、全体を設計する

(課題の ピラミッド横軸 を聞き出す)

 

 

 

さて、第2回はいかがでしたでしょうか?

この様に2,000文字前後で、役立つ内容をお届けできればと考えてます。

投稿内容に疑問や、ケーススタディに悩んだらお気軽に

Facebook,Twitter等にご連絡いただければ幸いです。

www.facebook.com

twitter.com

このBlogを通じて、営業パーソン、販売員の方のお悩みに対して

少しでもヒントになれば幸いです。