究極の鍛錬塾!

TANREN代表佐藤がお届けする、営業パーソン/店舗販売員に向けた[スキル学習]サイトになります。

プレゼンを[ブロック化]して[思考整理]する。

〜[思考整理]できないジュニアなセールスパーソン〜

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さて、前回のBlogで言及しましたが、ナレッジシェアアプリTANRENを提供するにあたって、[プレゼン指導]が機会として多いのですが、その教育のベースとなるのが[ロジック構築]です。

特にジュニアなセールスパーソンにおいては、特にその工程を軽んじる事が多く、斯く言う私も20代前半の属人的な論法で現場指導にいき詰まって原因は、まさにこのあたりにありました。

 

そこでもっともおすすめな[いろはの"い"]となるのが、[AIDMAの法則]です。


A:Attention(注意)
I:Interest(興味、関心)
D:Desire(欲求)
M:Memory(記憶)
A:Action(行動)

 

アメリカのローランド・ホールが提唱した「購買心理」の仮説としてあまりに有名ですので、詳細はWIKI等でお調べください。

 

当方では、約15年に渡ってこのAIDMAを軸にした

セールスコーチングを手がけてきました。

 

①営業パーソン の方であれば

 名刺交換後から、部屋を退室し後追いまで

②店舗販売員 の方であれば

 いらっしゃいませから、ありがとうございましたのお見送りまで

約30分〜60分間の商談のイメージをしてみてください。

 

御自身のトーク内容は

下記のようなステップを経て、クローズされてるかを確認します。

 

 

〜[ブロック化]する事で[思考整理]する〜

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先ほどのAIDMAに習い、お客様の購買心理を的確に捉えるため

[5段階→8段階]に細分化し、そこに適した[セールススキル]を配置しております。

自身の能力がそこに見合った状態にあるか、未達なスキルは個別に課題を設定し、文字通りTANRENに励んでもらいます。

 

[セールススキル]には表記されてるものだけで

・お客様想定 [注意]

・ニーズ把握 [興味]

・価値提案 [連想]

・テストクロージング [欲望]

・動機付け [比較]

・関係説明 [検討]

・クロージング力 [決断]

・イレギュラー対応力 [アフターケア]

等々ありますが、これら詳細はまた追い追いケーススタディ

お伝えしていきましょう!

 

まずは思考をこのような[ブロック化]して、構造的に捉える事の重要性を今回は説いています。

 

〜ブロック化に必要な手法〜

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そもそも営業する前段階で、思考整理がされておらず、いきあたりばったりでトークしてる事が問題です。

 

ではどうするか?

難しい事は必要なく、日々の営業/接客のトークを動画で撮影し、タイムスタンプ([**m**s]方式)を打ちながら、[タイトル名]=[ブロック]をつけ、それが何を表しているか、補記していきます。

当社の場合でしたらTANRENを活用していきます。

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※TANRENを使えばディープリンク機能(タイムスタンプ挿入)が簡単です。PRなってすみませんが、事実作業しやすい自慢の機能です(苦笑)

 

 

読者の方はYoutubeなどに動画をアップしたり、iPhoneで動画を撮影し

メモ帳で表記していっても十分です。

 

慣れると応用も効きます!

ヒアリング(課題)[00m34s]
 「今、どういった事に困っておられます?」

相槌(共感)[01m13]
 「あーわかります!私も同じことやっちゃいます」

オープンクエッション(原因)[05m21s]
 「他にも似たようなお困り事ってあるんですか?」

ニーズ把握(信頼)[07m32s]
 「了解しました、では●●●と●●●に絞って考えてみましょう」

簡潔説明(解決策)[15m32s]
 「ずばり、この商品で解決します」

動機づけ(納得)[20m21s]
 「お客様の課題はこの内容に対して、この機能が効果的です」

価値提案(効果)[25m48s]
 「加えて、実際に使っていただくと驚くのが、こんな事まで対応できるのですよ」

クロージング(決断)[35m27s]
 「即決で大丈夫です。お話聞く限りでは、この内容でご満足いただけるはずですよ!」

(※時間軸はイメージです)

 

前回の前田鎌利の[鎌利式プレゼン]を、早速読んでいただいた方は

すでにお気づき様に、鎌利式においても構造化で説明がなされていますね。

 

[課題 → 原因 → 解決 → 効果]
 ↑顧客の思考を整理する
 ↓そこに合いの手を入れて波長を合わせる
[共感 → 信頼 → 納得 →決断]

 

営業に、販売に

その場面が片方向で、クロージングを押し切る場面か?

ヒアリングに徹し、見合う商品をご提案する場面か?

その際に、パーツを組み替えるだけで対応がとれる事に気付ければ二重丸!

シュチューエーションによって、アレンジパターンは様々なはずです。

 

営業初心者の方々は、まずはご自身のトーク内容を[ブロック化]する事からはじめてみましょう。

 

 

〜ロジックツリー型思考整理〜

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様々、営業トークを[ブロック化]していこうとすると、階層構造が見えてきます。

・Aというトークに対して、Bは下にくる

・Cというトークは、Aと同義であり

・Dというトークは、AとCの背景に関わる話である

ここまでくると、プレゼンの全体像、骨格が明確に出てくるわけです。

 

どのトークがどの部分に適合するのか?

可視化していく過程では[ロジックツリー型]を用いると効果的です。

 

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キーとなる発言内容を 明確にする

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キーとなる発言内容の 詳細を引き出す

(課題の ピラミッド下段 を聞き出す)

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キーとなる発言内容の 背景を引き出す

(課題の ピラミッド上段 を聞き出す)

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課題の 網羅感を確認し、全体を設計する

(課題の ピラミッド横軸 を聞き出す)

 

 

 

さて、第2回はいかがでしたでしょうか?

この様に2,000文字前後で、役立つ内容をお届けできればと考えてます。

投稿内容に疑問や、ケーススタディに悩んだらお気軽に

Facebook,Twitter等にご連絡いただければ幸いです。

www.facebook.com

twitter.com

このBlogを通じて、営業パーソン、販売員の方のお悩みに対して

少しでもヒントになれば幸いです。

 

譲れない念い、それは鍛錬(TANREN)する事

〜自己紹介〜

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皆様初めまして、TANREN代表佐藤と申します。

EdTech【Education×Technolog(教育×テクノロジー)】における

企業向け人材教育サービスを提供しております。

ナレッジシェアアプリTANREN

 

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導入時に、お客様の状況によって様々営業コンサルや、セールス研修を施す事があるのですが、そのノウハウの中でも特に大切したい事を読者の方と共有すると共に、私の提唱する事を少しずつアウトプットできたらと思い、はてブを開設し表現させていただく事になりました。

 

とくに費用をいただかずとも、無償範囲でちょっと調べればたくさんでてくるノウハウが中心です。気軽にふらっと立ち寄った際に、

 

「あ〜やっぱりそこ大事だよね!俺も再度頑張ろう」

 

こんな感想をもっていただけるように、書き続けていけたら幸いです。 

さて、読者の方もある程度イメージしてまして・・・

①営業パーソン

 企業に属する、営業の方をイメージしております。

 大企業・中小企業・個人業主領域はこだわりません。

 社内、社外へプレゼンの機会がある男女すべての方

②店舗販売員

 モノを扱う販売員の方をイメージしてます。

 扱う商品は[アパレル、小物、自動車、不動産、生保、携帯・・・]問いません。

 店舗という場を通じて、

 販売側とお客様がいて、販売行為をされてる全ての方

 

に向けたメッセージを発信していきます。

自身の辿ってきた道、その経験からえられた活きた知恵として、

20代30代の方に届けられたら幸いです。

 

 

〜研修講師として、ノウハウの提供〜

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今から20年前までさかのぼると、私は携帯販売店

携帯電話やブロードバンドの販売をしておりました。

 

「おれ、天才!まじでバカ売れ!半端ないって!!」

 

ビギナーズラックなのか、小生意気な青年は年間あたりの営業達成率で、1400%達成など当時としては斬新な記録を様々打ち立ててました。

口が達者でマイクをもてば良く喋るので、お客様はもとより、お店の方々も味方につけ、有形無形問わずありとあらゆる商品を販売し、独自の販売論理を体に染み込ませてきたのです。

 

でも、それだけでは通用しなくなりました。

俗人的であり、いくら私がトップセールスでも周りの実績が上がらない

佐藤だけ数字取れても、周りが取れなければ意味をなさない

貼られたレッテルに、疑問がよぎりました。

 

「なんで俺は売れてるのに、周りは売れないのだ?」

 

あれから20年、その後も様々な販売・営業経験を積むなかで、

勘違いだらけだった俗人的営業ノウハウも、30代になってからしっかりと体系化され

その[セールスメソッド]は[研修]という形でお伝えする事が多くなりました。

 (この辺りの細部のノウハウを、回を重ねて紹介していきたいと思います。)

 

 

〜伝説の販売員が魅せる、プレゼン手法〜

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すくなからず重宝がられるいくつかのスキルの中でも

[プレゼン手法]は群を抜いて評価が高いです。

 

プレゼンとは相手の[感情]を動かす事に意味があります。

しかし伝わるだけではダメ、相手に[行動]を起こさせる事が重要です。

 

私の場合だと、

「今までの固定概念を覆されました。部署で共有し、資料作成のクオリティをあげます。」

「明日の提案から使えるノウハウばかりでした!」

「自分の営業スタイルが激変しそうです!鍛錬していきます!」

 

アンケートにこのように書いていただけると、仕事冥利に尽きる瞬間です。

 

私のプレゼンテクニックには師匠がいて

かのソフトバンク社長 孫正義氏のプレゼンを影で支えた

株式会社固 前田鎌利 代表

社内プレゼンの資料作成術  社外プレゼンの資料作成術

 

がその人です。

非常に簡単な手法で、どなたでもプレゼン力が引き上げられます

ぜひ、一度読み解いていただければ幸いです。

 

↓最近では[師匠とのコラボパッケージ]が好評で、様々な企業様に受講いただいてます。

 

peraichi.com

 

 

〜譲れない念い、それは鍛錬(TANREN)する事〜

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 雄弁に語る。

 

今では、受講生みなさまから評価をいただける私のプレゼンも

最初から身についていた能力という事ではなく、

尺がまとまらず、なんどもやり直し、腹時計で時間を算段し、

え〜あ〜症候群が治らず、もっと言葉を知るよう勉強するなど

先人たちの教えで、足りないところを補強して完成された能力だと思ってます。

 

1回では上手くならない

3回やって

30回やって

300回やってこそ、技芸として認めてもらえる。

 

受講生からも、何回も

「僕は継続するの苦手なんです」

「佐藤さんのそれは、もう才能でしょう・・・」

「無理ですよ〜」

 

その度に伝えるのですが、

あなた以上に、私も苦手です。ですから逃げ場をなくすためにも

会社名も、サービス名も、心情も

鍛錬 [TANREN] にしたほどです。(苦笑)

 

継続し続けるコツはシンプルです。

"鍛錬できる人"と

"鍛錬できない人"では、明確に二つの事が決まってません。

 

①志高く![目的]はブレず、人の可能性を信じる事

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②[目標]を細分化し、計画通りにやり抜く事! 

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[目的]がブレていないか?

 今なんのために鍛錬してるのか?ここが変わるようではそれは[目的]ではない。

[目標]は計画通りに推移してるか?

 [目的]を達せられるように道ができてるか?よりよい道があればそれは変えていい。

 

 

今、努力し取り組んでる事があれば

それはなんの為にやってる事でしょう?

そこに達する為に、その手法・手段は最適なモノでしょうか?

 

このBlogを通じて、再度見直しができたら最良です。