担ぐと見える、イケてるサービスの共通項
"ここが凄い"をしっかり学んで事業強化
各社のエバンジェリストとして
様々な方にサービス推薦してまわりますと、色々な気づきが芽生えます。
「これは世界が取れる！」
と感じるサービス・企業には、いくつかの共通点があるようです。
その理由の上位は大半決まっていて、列挙すると
〜セールストーク〜
１、トークスクリプトには共通した軸があり、[一貫性]がある。
２、[カスタマーサクセス思考]であり、顧客の状況をよく理解し話してる。
３、トップセールスの技が社内で[可視化]されていて[言語化]できている。
〜ナレッジシェア〜
４、効率よく[営業暗黙知]を回収できている。
５、常に圧倒的な[差別化要素]を模索・研究し続けている。
６、[ネガティブ理由]をセールスに活かしている。
〜企業文化〜
７、評価プロセスを持つ人間が、[明確な指標軸]を持っている。
８、[個の特性]にフォーカスされたユニークな企業文化がある。
９、社外への積極セミナー参加、参考書籍の購入支援など[育成サポート]がある。
このようなことに気づけました。
無論、自社で全てを構築するには時間がかかるが、この記事を読む貴方は
今できる事から始めればいい。
まずは、圧倒的な[差別化要素]の研究 がオススメです。
[Safie] https://safie.link/
[Teachme Biz] https://biz.teachme.jp/
などをご覧いただきたい。
[ クラウドカメラ ] & [ クラウドマニュアル ]今でこそ競合が増えましたが
スタート当時は、明確な競合先が無かった（あったとしても極少数）
故に、そのプロダクトのもつシンプルな魅力は、伝搬させやすいのです。
爆発成長できるスタートアップはそこが共通項に思えます。
私は常に、
・その[会社]にしかないもの
・その[商品/サービス]にしかないもの
・その[人]にしかないもの
といった、明確な[差別化要素]を優先して見つけ出します。
そしてそれらを知り、人に伝搬していく事で
実際に動くのか？（契約や購買）
を常に実証実験を繰り返します。
動かずならば、そのプロダクトや、訴求ポイントなどの拾い方を見誤ったかもしれませんし
それ以上に、私自身のトークの弱さなども同時に体感する事が可能なのです。
これは改善に努めるきっかけとなり、実は理にかなった効果が見えるのでおすすめです。
壁打ちの相手がいなくて、セールスパーソンは悩んでる？
しかし悲しいかな
トークのベースができたからといって、全てが解決するわけではありません。
各企業セールスパーソンの悩みをお聞きすると
日常の激務に流され、なかなか思うようにレベルアップが難しいと聞きます。
自身で学んだ知識や、成果物が果たして通用するのか？
そういった場を模索してるように感じます。
事実TANRENでも、これら体制構築のお手伝いをするケースが増えてきております。
その際の初期ミーティングでかならず、議論する５つの要素があります。
このグランドデザインこそが大事なのです。
教育計画グランドデザイン
- LV１ 目的・目標の設定と、3ヶ月,6ヶ月,12ヶ月の行動計画
- LV２ インプット内容の構築。マイクロラーニング式で短尺見本動画生成
- LV３ アウトプット内容の構築。マイクロラーニング式で実際に練習させる
- LV４ 成果の考察。実際の売り上げデータと、TANREN効果を計測
- LV５ 再現性の考察。もっとも成功したベストプラククティス策定
以上の段階で、できてなければLV1から再設計となります。
皆さんの会社ではこのような、従業員育成の年間行動予定は立っておられますか？
忙しいからこそ、どう教育をデザインするか？が非常に重要です。
5分間の鍛錬なら、集中できる！
〜エバンジェリストの一撃必殺技とは？〜
[エバンジェリスト]という職種、まだまだその"有効性"は浸透していないと感じます。
今回は"効能"について解説してみたいと思います。
実は下記の今をときめくサービスやメソッドを提供する企業より、
TANREN佐藤は、公式エバンジェリストの認定を頂いてます。
[Chatwork] https://go.chatwork.com/
[鎌利式プレゼン] https://www.katamari.co.jp/
[メイシー] https://maysee.jp/
[CallConnect] https://www.callconnect.jp/
[STREAMED] https://streamedup.com/
[Teachme Biz] https://biz.teachme.jp/
[Safie] https://safie.link/
累計調達金額30億をゆうに越すだろう話題の商品・サービス群には
共通点が必ずあります！
開始５分で「これは凄い！」
と対話する相手を圧倒する要素が必ずあります。
そうこの５分間こそ
エバンジェリストがフォーカスすべき重要なポイントです！
人が飽きずに聞いてられる時間は５分。
購買心理になぞらえ、いかにしてセールストークを組み立て
初期段階で射抜くか！？
今回は「５分で語る！」にフォーカスして、解説していきたいと思います。
一瞬で惚れたサービスは、あっさり広がる。
差別化要素を開始５分で理解できたら、伝搬させやすい
20歳の頃
「営業トークの基本はAIDMAだ！」と叩き込まれて
気づけば20年超、この基礎固めがあったからこそ
今、どんな商材を担いでも、「原理原則は一緒である。」と
臆さず色々な業種に飛び込めています。
自身が惚れ込んだアイテム・サービスを
"人に伝え→購買まで意識付ける"
その場で即断即決させ、魅了するノマドワークの行商人は
[ノマド行商人]という異名すら持つようになった。
起業後、お客様の課題に直面し、真剣に課題解決に取り組んでおりますと
この生粋の営業マンが学んできた、
"５分間のトーク"
は鍛錬テーマとして非常に有効なようです。
まずは５分間という時間を、自分のものにできているかのチェックは必須です。
これは当社の
のサマリースライドですが、この１枚絵を利用し[5分間]のみで
顧客に意図が伝わるプレゼン練習をするのは効果的です。
基本の型は
[課題]→[原因]→[解決]→[高価]
[なぜ？]→[どうすれば？]→[どうなる？]
です。
皆さんが売りたい商品・サービスはこの型になぞられ、
魅力的なセールストークは完成してますか？
型が決まれば、増やすも減らすも容易だということです。
まずは１枚絵をおこし、５分間プレゼンすることから初めてましょう！
アウトプットの場を与えると人は成長する。
TANREN佐藤です。
お客様を訪問して回りますと
「多忙な営業活動、なかなか研修時間が避けない」
「オンライン化で効率はあがっているが、満足いくセールスレベルに満足いかない」
「経営会議で主体性が課題になってる」
様々な企業様の教育課題に直面しております。
おちついてインプット/アウトプットに集中する時間がないとお嘆きの方に対して、当方は単純なシステム提供だけでは課題解決まで達さないと感じます。
徹底的に伴走支援する覚悟が提供側にも必要だと ・・・
①社内における教育水準の低さに危機感が低い
②研修体制が確率されておらず、ほぼ独学メソッド
③意思決定があまく、教育計画・目標が達成されない
などが上がるようです。
いつの時代も、不変的な課題であると同時に
私も、起業以来ずっと戦ってきている内容です。
無論、当社の導入事例にあるとおり、ある一定の水準以上の教育体制をもってる企業であれば問題ないのですが、実際には決裁者や、幹部の方々の意図と、現場の従業員のずれは大きく、不変不満がつのり潰れていってしまうケースも少なくありません。
いったいなにが何が原因なのでしょう
人材教育の課題と原因とは
①教育に対して危機意識が低い
社内の教育水準の低さは、他の業界の事例・水準を知らない事から起因するのではないかと感じます。
TANRENを起業してからというもの、本当に様々な教育手法をみてまいりました。
私は携帯電話販売の業界の出ですが、ウェディング・生保・ホテル・不動産・カーディーラー・IT業界(法人販売)と一人当たりの[顧客単価]が高い業界の事例を、商談を通じて様々拝見すると、明らかに視座があがりました。
「自分の努力量など、この業界、この人からしてみれば鼻で笑われるレベル」
こう感じるようになるのです。
こうした体験は、商談機会がなくとも
例えば、週末や平日19:00以降などに開催される有志集まるビジネスパーソンのコミュニティ活動など参加すれば得られる刺激ですが、実業務がお忙しいビジネスパーソンの方々には中々参加されることは少ないようです。
②ほぼ独学メソッド
業務の指導は、ほぼ配属先上司の属人的なノウハウばかりで、体系化されておらずなかなか再現性がないとの声をお聞きします。
TANRENでは「セールスにはメソッドが多数ある、フレームワークにあてはめ自身のスキルを可視化すべき」と説明してまわっておりますが、教育担当部署や、上司の理解がたちゆかない場合、それらベーシックなスキルは自身の中で止めるだけになりがちです。
「これくらいの事は、この年齢、これだけの経験があれば知ってなきゃダメだ」
私が25歳の時、とあるコミュ二ティにて同世代の方に言われた言葉はショックでした。
業界を理由に、環境を理由に、勉強してない自分を棚にあげてては成長しない！と感じました。
③教育計画が完遂しない
業務の内容を細分化した際、研修や自己成長のためのインプット/アウトプットの時間と、その重要度は経営陣の方はどう判断されてまか？
以前にセールス研修を受託した際、会場に30名いるはずのところで、実参加人数が20名未満だった事がありました。離職者が多く、現場から離れる事が叶わず、研修不参加という理由でした。
「実環境を嘆いてもしょうがない、今変えられる事を改革し、変革する」
私自身は、不平不満を言う暇あったら手を動かせと上司に言われ聞かされ育った20代でした。
悔しければ成長しろ、全ての業務を1/3程度の時間で回せるスキルを身につけろ。
そうすれば時間は創出可能。との説明に、「そうか、そもそもスキルを向上し、マニュアルを変え、ルールを変えてしまえばいい。」「時間はやってこない、作るのだ」と認識するレベルになりました。
どうでしょう、大半の事情は
当事者の認識ひとつ変えれば劇的に変えられるのではないでしょうか？
- 「自分の努力量など、この業界、この人からしてみれば鼻で笑われるレベル」
もっと色々な業界・色々なビジネスパーソンに出会い - 「これくらいの事は、この年齢、これだけの経験があれば知ってなきゃダメだ」
業界不変のフレームワークを学び、自身のものさしを広げ - 「実環境を嘆いてもしょうがない、今変えられる事を改革し、変革する」
圧倒的なスキルにより、業務改善を自立自走で成し遂げる。
こんな事を実現する、研修プログラムの開発を考えるようになりました。
環境だ
環境を用意しよう！
[究極の鍛錬塾]エバンジェリスト育成講座
①仲間[ヒト] → 学びあえる同志
②環境[モノ] → 共創しあえる場
③コミット[カネ] → 逃げる事のない姿勢
すべてを同時に実現するものとして、
TANREN佐藤からの提言。
それは
[エバンジェリスト育成講座]
です。
特設LPを用意しました。
http://bit.ly/2SkiHCG
本講座の要点は、あちらに準備するとして
なぜこの講座が上記、①②③を達するのか？
その効能を説明したいと思います。
期待する効果
①第一期生(30名)として同志を得る
単なる営業育成ではなく、エバンジェリスト候補を集める事にしました。
経営者とシンクロし、企画者の念いを理解し、顧客の成功のためにコミットする
自社を代表する"エバンジェリスト候補生"としての30名は、まさに有志となると思うのです。
会社の未来を託された、一蓮托生の念いを完遂する仲間であれば
互いに罵倒しあう事もなく、その目的・目標に向かって邁進する
まさに鍛錬しあえる同志になると考えます。
②TANRENを完全開放 互いにアウトプットを磨く
私自身、起業したきっかけにアウトプットの壁打ちの場が、オンライン上に欲しかったという点が挙げられます。
知識的なアウトプットはBlog書いたり、SNSを通じて発信すればよいのですが、
プレゼンや、営業トークなどのアウトプットは、顧客の広さだけ回答があるので絶対的な評価は難しいと感じていました。
最終最後は嘘偽りがない動的な学習スタイルこそ、究極だろうという視点で、TANRENというアウトプットプラットフォームを作りました。
今回の研修プログラムでは、自立自走の集団だとおもってますので、活用できる限界まで参加者全員で使い倒してみたいと考えてます。
※本講座にてアップロードする動画は利用制限を撤廃します。
③有償による本気（マジ）な取り組み姿勢
世の中、[堕落]か[本気]かしかないとおもってます。
上記①の同志と、②のアウトプットの場があれば、
あとは自身の逃げ場をなくす事のみです。
会社として個人としても、決して安くない料金で、
しっかりと取り組める金額を当方も限界まで粗利換算して、
目的達成の為に完遂しようと思える限界金額を決めました。
・[研修コンテンツ費用]は広く普遍のメソッドおさらいです。
→当方の解説コンテンツは無料としました！
・TANRENシステム費用は自前開催分は営業努力でケアします。
→B2Cモデルの今回は、当社負担として無料としました！
↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓
・マンツーマンフィードバックが一番労力！
→ここの直接フィードバックのみマネタイズ（ご請求）
↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑↑
です。
妥当な金額として[お一人_5万/月]と設定しました。
いつの時代にも結果にコミットするのは
[マンツーマンでの徹底指導]が背景あると思います。
ただし、今の時代ですので、アナログの限界が15名とするならば、
デジタル利活用で30名まで対応をしてみようというのが私的なチャレンジと思ってます。
責任持って、御社のエバンジェリスト候補を預かります。（法人内個人）
気概をもって、あなたの志しにお伴します（個人で申し込み）
もっと、互いに意見を言い合い
互いの力量をあげていきましょう！
日々是鍛錬！
次回からは提供コンテンツとして用意する内容を、解説していきたいと思います。
プレゼンを[ブロック化]して[思考整理]する。
〜[思考整理]できないジュニアなセールスパーソン〜
さて、前回のBlogで言及しましたが、ナレッジシェアアプリTANRENを提供するにあたって、[プレゼン指導]が機会として多いのですが、その教育のベースとなるのが[ロジック構築]です。
特にジュニアなセールスパーソンにおいては、特にその工程を軽んじる事が多く、斯く言う私も20代前半の属人的な論法で現場指導にいき詰まって原因は、まさにこのあたりにありました。
そこでもっともおすすめな[いろはの"い"]となるのが、
AIDMAの法則
Ａ：Attention（注意）
Ｉ：Interest（興味、関心）
Ｄ：Desire（欲求）
Ｍ：Memory（記憶）
Ａ：Action（行動）
アメリカのローランド・ホールが提唱した「購買心理」の仮説としてあまりに有名ですので、詳細はWIKI等でお調べください。
当方では、約15年に渡ってこのAIDMAを軸にした
セールスコーチングを手がけてきました。
①営業パーソン の方であれば
名刺交換後から、部屋を退室し後追いまで
②店舗販売員 の方であれば
いらっしゃいませから、ありがとうございましたのお見送りまで
約30分〜60分間の商談のイメージをしてみてください。
御自身のトーク内容は
下記のようなステップを経て、クローズされてるかを確認します。
〜[ブロック化]する事で[思考整理]する〜
先ほどのAIDMAに習い、お客様の購買心理を的確に捉えるため
[５段階→８段階]に細分化し、そこに適した[セールススキル]を配置しております。
自身の能力がそこに見合った状態にあるか、未達なスキルは個別に課題を設定し、文字通りTANRENに励んでもらいます。
AIDMA改！８段階
[セールススキル]には表記されてるものだけで
・お客様想定 [注意]
・ニーズ把握 [興味]
・価値提案 [連想]
・テストクロージング [欲望]
・動機付け [比較]
・関係説明 [検討]
・クロージング力 [決断]
・イレギュラー対応力 [アフターケア]
等々ありますが、これら詳細はまた追い追いケーススタディで
お伝えしていきましょう！
まずは思考をこのような[ブロック化]して、構造的に捉える事の重要性を今回は説いています。
〜タインムスタンプでトークを可視化〜
そもそも営業する前段階で、思考整理がされておらず、いきあたりばったりでトークしてる事が問題です。
ではどうするか？
難しい事は必要なく、日々の営業/接客のトークを動画で撮影し、タイムスタンプ([**m**s]方式)を打ちながら、[タイトル名]=[ブロック]をつけ、それが何を表しているか、補記していきます。
当社の場合でしたらTANRENを活用していきます。
※TANRENを使えばディープリンク機能（タイムスタンプ挿入）が簡単です。PRなってすみませんが、事実作業しやすい自慢の機能です（苦笑）
読者の方はYoutubeなどに動画をアップしたり、iPhoneで動画を撮影し
メモ帳で表記していっても十分です。
タイムスタンプ管理手法！
ヒアリング（課題）[00m34s]
「今、どういった事に困っておられます？」
相槌（共感）[01m13]
「あーわかります！私も同じことやっちゃいます」
オープンクエッション（原因）[05m21s]
「他にも似たようなお困り事ってあるんですか？」
ニーズ把握（信頼）[07m32s]
「了解しました、では●●●と●●●に絞って考えてみましょう」
簡潔説明（解決策）[15m32s]
「ずばり、この商品で解決します」
動機づけ（納得）[20m21s]
「お客様の課題はこの内容に対して、この機能が効果的です」
価値提案（効果）[25m48s]
「加えて、実際に使っていただくと驚くのが、こんな事まで対応できるのですよ」
クロージング（決断）[35m27s]
「即決で大丈夫です。お話聞く限りでは、この内容でご満足いただけるはずですよ！」
（※時間軸はイメージです）
前回の前田鎌利の[鎌利式プレゼン]を、早速読んでいただいた方は
すでにお気づき様に、鎌利式においても構造化で説明がなされていますね。
鎌利式プレゼン 基本メソッド
[課題 → 原因 → 解決 → 効果]
↑顧客の思考を整理する
↓そこに合いの手を入れて波長を合わせる
[共感 → 信頼 → 納得 →決断]
営業に、販売に
その場面が片方向で、クロージングを押し切る場面か？
ヒアリングに徹し、見合う商品をご提案する場面か？
その際に、パーツを組み替えるだけで対応がとれる事に気付ければ二重丸！
シュチューエーションによって、アレンジパターンは様々なはずです。
営業初心者の方々は、まずはご自身のトーク内容を[ブロック化]する事からはじめてみましょう。
〜ロジックツリー型思考整理〜
様々、営業トークを[ブロック化]していこうとすると、階層構造が見えてきます。
・Aというトークに対して、Bは下にくる
・Cというトークは、Aと同義であり
・Dというトークは、AとCの背景に関わる話である
ここまでくると、プレゼンの全体像、骨格が明確に出てくるわけです。
どのトークがどの部分に適合するのか？
可視化していく過程では[ロジックツリー型]を用いると効果的です。
ロジックツリー手法紹介
キーとなる発言内容を 明確にする
キーとなる発言内容の 詳細を引き出す
（課題の ピラミッド下段 を聞き出す）
キーとなる発言内容の 背景を引き出す
（課題の ピラミッド上段 を聞き出す）
課題の 網羅感を確認し、全体を設計する
（課題の ピラミッド横軸 を聞き出す）
さて、第２回はいかがでしたでしょうか？
この様に2,000文字前後で、役立つ内容をお届けできればと考えてます。
投稿内容に疑問や、ケーススタディに悩んだらお気軽に
Facebook,Twitter等にご連絡いただければ幸いです。
このBlogを通じて、営業パーソン、販売員の方のお悩みに対して
少しでもヒントになれば幸いです。
譲れない念い、それは鍛錬(TANREN)する事
〜自己紹介〜
皆様初めまして、TANREN代表佐藤と申します。
EdTech【Education×Technolog（教育×テクノロジー）】における
企業向け人材教育サービスを提供しております。
導入時に、お客様の状況によって様々営業コンサルや、セールス研修を施す事があるのですが、そのノウハウの中でも特に大切したい事を読者の方と共有すると共に、私の提唱する事を少しずつアウトプットできたらと思い、はてブを開設し表現させていただく事になりました。
とくに費用をいただかずとも、無償範囲でちょっと調べればたくさんでてくるノウハウが中心です。気軽にふらっと立ち寄った際に、
「あ〜やっぱりそこ大事だよね！俺も再度頑張ろう」
こんな感想をもっていただけるように、書き続けていけたら幸いです。
さて、読者の方もある程度イメージしてまして・・・
①営業パーソン
企業に属する、営業の方をイメージしております。
大企業・中小企業・個人業主領域はこだわりません。
社内、社外へプレゼンの機会がある男女すべての方
②店舗販売員
モノを扱う販売員の方をイメージしてます。
扱う商品は[アパレル、小物、自動車、不動産、生保、携帯・・・]問いません。
店舗という場を通じて、
販売側とお客様がいて、販売行為をされてる全ての方
に向けたメッセージを発信していきます。
自身の辿ってきた道、その経験からえられた活きた知恵として、
20代30代の方に届けられたら幸いです。
〜研修講師として、ノウハウの提供〜
今から20年前までさかのぼると、私は携帯販売店で
携帯電話やブロードバンドの販売をしておりました。
「おれ、天才！まじでバカ売れ！半端ないって！！」
ビギナーズラックなのか、小生意気な青年は年間あたりの営業達成率で、1400％達成など当時としては斬新な記録を様々打ち立ててました。
口が達者でマイクをもてば良く喋るので、お客様はもとより、お店の方々も味方につけ、有形無形問わずありとあらゆる商品を販売し、独自の販売論理を体に染み込ませてきたのです。
でも、それだけでは通用しなくなりました。
俗人的であり、いくら私がトップセールスでも周りの実績が上がらない
佐藤だけ数字取れても、周りが取れなければ意味をなさない
貼られたレッテルに、疑問がよぎりました。
「なんで俺は売れてるのに、周りは売れないのだ？」
あれから20年、その後も様々な販売・営業経験を積むなかで、
勘違いだらけだった俗人的営業ノウハウも、30代になってからしっかりと体系化され
その[セールスメソッド]は[研修]という形でお伝えする事が多くなりました。
（この辺りの細部のノウハウを、回を重ねて紹介していきたいと思います。）
〜伝説の販売員が魅せる、プレゼン手法〜
すくなからず重宝がられるいくつかのスキルの中でも
[プレゼン手法]は群を抜いて評価が高いです。
プレゼンとは相手の[感情]を動かす事に意味があります。
しかし伝わるだけではダメ、相手に[行動]を起こさせる事が重要です。
私の場合だと、
「今までの固定概念を覆されました。部署で共有し、資料作成のクオリティをあげます。」
「明日の提案から使えるノウハウばかりでした！」
「自分の営業スタイルが激変しそうです！鍛錬していきます！」
アンケートにこのように書いていただけると、仕事冥利に尽きる瞬間です。
私のプレゼンテクニックには師匠がいて
がその人です。
非常に簡単な手法で、どなたでもプレゼン力が引き上げられます
ぜひ、一度読み解いていただければ幸いです。
↓最近では[師匠とのコラボパッケージ]が好評で、様々な企業様に受講いただいてます。
〜譲れない念い、それは鍛錬(TANREN)する事〜
雄弁に語る。
今では、受講生みなさまから評価をいただける私のプレゼンも
最初から身についていた能力という事ではなく、
尺がまとまらず、なんどもやり直し、腹時計で時間を算段し、
え〜あ〜症候群が治らず、もっと言葉を知るよう勉強するなど
先人たちの教えで、足りないところを補強して完成された能力だと思ってます。
１回では上手くならない
３回やって
３０回やって
３００回やってこそ、技芸として認めてもらえる。
受講生からも、何回も
「僕は継続するの苦手なんです」
「佐藤さんのそれは、もう才能でしょう・・・」
「無理ですよ〜」
その度に伝えるのですが、
あなた以上に、私も苦手です。ですから逃げ場をなくすためにも
会社名も、サービス名も、心情も
鍛錬 [TANREN] にしたほどです。（苦笑）
継続し続けるコツはシンプルです。
"鍛錬できる人"と
"鍛錬できない人"では、明確に二つの事が決まってません。
①志高く！[目的]はブレず、人の可能性を信じる事
②[目標]を細分化し、計画通りにやり抜く事！
[目的]がブレていないか？
今なんのために鍛錬してるのか？ここが変わるようではそれは[目的]ではない。
[目標]は計画通りに推移してるか？
[目的]を達せられるように道ができてるか？よりよい道があればそれは変えていい。
今、努力し取り組んでる事があれば
それはなんの為にやってる事でしょう？
そこに達する為に、その手法・手段は最適なモノでしょうか？
このBlogを通じて、再度見直しができたら最良です。
